今年4月初，受疫情影響，上海地區(qū)堂食業(yè)務(wù)無法正常開展，吉祥餛飩隨即推出了社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，向顧客銷售生鮮餛飩、燒麥等預(yù)制菜商品，在滿足居民們需求的同時(shí)，也幫助企業(yè)抵御了疫情帶來的沖擊。

      能夠在疫情期間快速調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，源自2020年疫情以來吉祥餛飩積累下的各類數(shù)字工具，比如微信社群、群接龍、小程序等。

      疫情期間的經(jīng)驗(yàn)讓吉祥餛飩了解到預(yù)制菜業(yè)務(wù)的市場需求和發(fā)展前景，也徹底刷新了其對(duì)門店社群運(yùn)營、社區(qū)團(tuán)購等交易方式的認(rèn)知。圍繞預(yù)制菜業(yè)務(wù)，吉祥餛飩將有新的規(guī)劃和投入。

      吉祥餛飩的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，是疫情以來眾多餐飲企業(yè)謀求生存與發(fā)展的縮影。突如其來的疫情打亂了餐飲企業(yè)過往的經(jīng)營節(jié)奏，變化與挑戰(zhàn)之中，餐飲行業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)的認(rèn)知也在持續(xù)更新迭代，預(yù)制菜成為許多餐飲企業(yè)對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)、謀求新生的選擇之一。

1、預(yù)制菜興起

      在今年的消費(fèi)浪潮中，預(yù)制菜是一個(gè)不容忽視的細(xì)分方向。

      近兩年，預(yù)制菜的品類愈加豐富，2022年虎年春節(jié)之際，消費(fèi)者購買預(yù)制菜準(zhǔn)備年夜飯成為了熱議話題。電商、生鮮、外賣平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)于預(yù)制菜的需求在不斷提升。

      與此同時(shí)，進(jìn)入預(yù)制菜賽道的玩家也越來越多，海底撈、西貝、太二酸菜魚、眉州東坡等知名餐飲企業(yè)先后布局預(yù)制菜業(yè)務(wù)。

      研究機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告顯示，2020年我國預(yù)制菜行業(yè)市場規(guī)模達(dá)2527.0億元，2017-2020年的年均復(fù)合增長率為28.8%。預(yù)計(jì)2022年我國預(yù)制菜行業(yè)市場規(guī)模將進(jìn)一步達(dá)到4151.5億元，同比增長32.4%。

      表象之下，預(yù)制菜熱潮實(shí)質(zhì)是一場市場與產(chǎn)業(yè)的“雙向奔赴”。

      從消費(fèi)者側(cè)來看，疫情之下，大眾居家的餐飲需求大大提升，相較傳統(tǒng)料理方式，預(yù)制菜大大降低了人們做飯的時(shí)間成本；與外賣相比，預(yù)制菜的材料和烹飪方式又更加透明，帶給消費(fèi)者更衛(wèi)生、健康的感覺。因此，預(yù)制菜迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者追求時(shí)間、效率與健康、衛(wèi)生的統(tǒng)一，正中需求痛點(diǎn)。

      與水面之上的消費(fèi)習(xí)慣相比，產(chǎn)業(yè)側(cè)的諸多變化也是加速預(yù)制菜市場發(fā)展的重要因素。

      物流、冷鏈的發(fā)展和完善為預(yù)制菜的生產(chǎn)和流通提供了基礎(chǔ)條件。疫情之下，堂食業(yè)態(tài)面臨較大的不確定性，餐飲行業(yè)必須尋找生存和發(fā)展的第二曲線，發(fā)展迎合消費(fèi)者需求的預(yù)制菜業(yè)務(wù)是十分靠譜的選擇。

 ▲ 吉祥餛飩冷鏈配送車

      更重要的是，疫情期間，社群交易的內(nèi)涵和外延都得到大大拓展，消費(fèi)者已經(jīng)接受并習(xí)慣在微信群里購買日常用品，企業(yè)也通過小程序、群接龍等工具實(shí)現(xiàn)了管理與核銷。這使得社群的交易鏈條日益成熟，為企業(yè)們通過自建社群、售賣產(chǎn)品提供了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

      吉祥餛飩市場營銷負(fù)責(zé)人諸菲霞對(duì)此深有感觸，她表示，在2020年上半年以及近期的上海疫情期間，社群在保供社區(qū)物資方面發(fā)揮的作用非常大，消費(fèi)者養(yǎng)成了消費(fèi)習(xí)慣，認(rèn)同社群能夠產(chǎn)生購買行為，“甚至在上海，一段時(shí)間內(nèi)買根蔥、買一頭大蒜都要靠社群、團(tuán)長才能完成，社群的消費(fèi)和交易場景變得非常高頻。”

      消費(fèi)需求的演進(jìn)以及產(chǎn)業(yè)側(cè)能力和工具的不斷完善，促使餐飲企業(yè)們陸續(xù)加入了預(yù)制菜的大浪潮中。

      諸菲霞介紹，吉祥餛飩已經(jīng)把門店預(yù)制菜業(yè)務(wù)提到了與堂食一樣的戰(zhàn)略地位，并圍繞預(yù)制菜進(jìn)行了產(chǎn)品線、物流、渠道層面的布局。

      發(fā)展預(yù)制菜業(yè)態(tài)時(shí)，社群、小程序、群接龍工具成為了餐飲企業(yè)們不可或缺的選擇，而依托高效的工具，餐飲企業(yè)們也快速完成了預(yù)制菜的市場營銷與渠道建設(shè)。

2、餐飲新路徑

      預(yù)制菜雖然是個(gè)新名詞，但冷凍類、速食類食品卻存在已久，吉祥餛飩早在五年前就已經(jīng)開始在門店售賣生鮮餛飩、燒麥等產(chǎn)品，但彼時(shí)對(duì)其的認(rèn)知只停留在利用門店“順帶”賣一賣的層面。

      疫情徹底改變了這一認(rèn)知，越來越多餐飲企業(yè)加速了對(duì)預(yù)制菜業(yè)務(wù)的布局。“做飯”雖然是餐飲品牌們的看家本領(lǐng)，但要想吃到預(yù)制菜的蛋糕，卻不能完全復(fù)制堂食的經(jīng)驗(yàn)和積累。

      在拓展預(yù)制菜業(yè)務(wù)上，吉祥餛飩的認(rèn)知和做法頗具代表性。

      此前在門店售賣預(yù)制菜時(shí)，吉祥餛飩沒有對(duì)產(chǎn)品、規(guī)格與堂食做區(qū)分，“對(duì)于消費(fèi)者來說，預(yù)制菜只是產(chǎn)品少了門店服務(wù)，這種做法太簡單了。現(xiàn)在吉祥餛飩在預(yù)制菜產(chǎn)品線和規(guī)格上，都會(huì)和堂食做明顯區(qū)分。”諸菲霞介紹。

      而這只是吉祥餛飩圍繞預(yù)制菜業(yè)務(wù)布局中的一小塊拼圖。根據(jù)規(guī)劃，吉祥餛飩的預(yù)制菜業(yè)務(wù)將通過企業(yè)微信社群和品牌小程序?yàn)橹饕劳姓归_：在門店社群進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和種草，顧客可以選擇到門店自提或者由門店完成到家配送。

      這一業(yè)務(wù)鏈條要高效運(yùn)轉(zhuǎn)，社群運(yùn)營與品牌小程序兩大工具必須配合默契。

      在社群運(yùn)營上，吉祥餛飩有自己的方法論。

      當(dāng)前，吉祥餛飩的門店數(shù)已經(jīng)突破2500家，而其中超過半數(shù)的門店為社區(qū)店，與周邊居民天然能夠形成強(qiáng)互動(dòng)和連接，因此建群并非難事。但是一開始，吉祥餛飩主要依托門店負(fù)責(zé)人的個(gè)人微信號(hào)建群，群內(nèi)交流雖然熱絡(luò)，卻大多落在了家長里短上，很難切入交易。之后嘗試通過企業(yè)微信號(hào)拉群，又陷入了社群氣氛冷清的另一個(gè)極端。

      吸取教訓(xùn)后，目前吉祥餛飩的社群運(yùn)營采用企業(yè)微信拉群+店主個(gè)人微信負(fù)責(zé)日常運(yùn)營的模式，在兩個(gè)極端間找到平衡，既在社群內(nèi)營造了交易氛圍，也保留了鄰里之間的聯(lián)系和溫度。

 ▲ 社群團(tuán)購預(yù)制菜

      而在小程序端，吉祥餛飩正依托品牌小程序開發(fā)商城入口。未來，社群運(yùn)營者將預(yù)制菜信息發(fā)送到群里，消費(fèi)者可以直接通過小程序下單，鏈路十分順暢。

      諸菲霞表示，其實(shí)對(duì)于門店而言，現(xiàn)有的“吉祥團(tuán)餐”接龍小程序已經(jīng)能夠滿足需求，但是吉祥餛飩依然要自建小程序商城，是出于長遠(yuǎn)發(fā)展的考慮，“我們希望預(yù)制菜這塊業(yè)務(wù)未來能統(tǒng)籌到我們的整個(gè)業(yè)務(wù)場景里面，打通預(yù)制菜與堂食的會(huì)員積分、優(yōu)惠券，在微信生態(tài)內(nèi)形成閉環(huán)。”

      持有類似想法的不只吉祥餛飩一家，成立于2017年的中式快餐連鎖品牌農(nóng)耕記，從2020年開始嘗試售賣預(yù)制菜，小炒黃牛肉、農(nóng)家小炒肉等店內(nèi)招牌被制作成預(yù)制菜，在農(nóng)耕記小程序率先上架，據(jù)農(nóng)耕記創(chuàng)始人馮國華介紹，目前農(nóng)耕記預(yù)制菜復(fù)購率達(dá)到了70%，公司正在籌建自有工廠，按照每天3萬份的產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)打造。

      通過加碼預(yù)制菜業(yè)務(wù)攏住消費(fèi)者，地域疫情的潛在風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為餐飲業(yè)共識(shí)。而與這些看得見的影響相比，預(yù)制菜業(yè)務(wù)還將對(duì)餐飲業(yè)的運(yùn)作邏輯產(chǎn)生更為深層的影響。

3、預(yù)制菜操作指南

      對(duì)行業(yè)而言，有兩個(gè)問題非常重要：供應(yīng)鏈的供應(yīng)能力，以及用戶的口味和喜好變化。前者事關(guān)規(guī)模擴(kuò)張是否可行，后者事關(guān)餐廳菜品能否迎合市場需求、不斷招徠顧客。而解答這兩個(gè)問題，復(fù)購率是關(guān)鍵指標(biāo)。

      復(fù)購率直觀體現(xiàn)了用戶的喜好，有了這個(gè)參考坐標(biāo)，供應(yīng)鏈可以盡量精簡SKU，擴(kuò)大供應(yīng)能力，支撐餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。同時(shí)，也能及時(shí)捕捉用戶口味和喜好的變化，適時(shí)調(diào)整菜品，提升餐廳對(duì)顧客的吸引力。

      但是在傳統(tǒng)的行業(yè)運(yùn)作模式中，由于缺乏途徑，餐飲企業(yè)們通常只能得到菜品的售賣數(shù)據(jù)，復(fù)購率十分難以統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)致無法對(duì)菜品研發(fā)提供更多指引。

      2017年，吉祥餛飩推出蛋黃燒麥新品，當(dāng)時(shí)企業(yè)并沒有為這個(gè)產(chǎn)品投入太多推廣資源，只是偶然間發(fā)現(xiàn)用戶評(píng)價(jià)不錯(cuò)，于是決定在門店物料及營銷上嘗試投入更多，沒想到偶然的嘗試鑄就了一款年銷過億的爆款產(chǎn)品。

      然而吉祥餛飩內(nèi)部復(fù)盤蛋黃燒麥的成功時(shí)，卻很難找到可以復(fù)制的方法論，總結(jié)起來，似乎偶然因素更占主導(dǎo)地位。究其原因，就是當(dāng)時(shí)缺乏必要的數(shù)據(jù)支撐，能否打造爆款，很大程度上似乎只能靠運(yùn)氣。

      諸菲霞感嘆：“所有餐飲企業(yè)都非常頭疼復(fù)購率，我問過很多同行都沒有辦法回答這個(gè)問題。而餐飲行業(yè)的競爭又非常激烈，策略要隨時(shí)調(diào)整。但是門店端調(diào)整一次菜單是非常大動(dòng)干戈的，門店的運(yùn)營方式，包括產(chǎn)品的操作方式都要發(fā)生相應(yīng)的改變，才能跑出菜單策略的銷售數(shù)據(jù)，如果效果不好會(huì)非常影響門店的積極性。”

 ▲ 預(yù)制菜社區(qū)自提點(diǎn)

      但現(xiàn)在，情況已經(jīng)發(fā)生變化。

      依托微信生態(tài)開展的預(yù)制菜業(yè)務(wù)提供了一條現(xiàn)實(shí)可行的解決路徑：通過引導(dǎo)用戶在社群用小程序完成購買，餐飲企業(yè)可以輕松統(tǒng)計(jì)出不同產(chǎn)品的復(fù)購情況，而且還能根據(jù)用戶的購買行為梳理更細(xì)致的用戶標(biāo)簽，以便做更為精細(xì)化的運(yùn)營。

      看似是一個(gè)小變動(dòng)，但對(duì)餐飲行業(yè)的意義非常重大。

      諸菲霞介紹，“以前的菜單策略要做微調(diào)，上一個(gè)新品不是商品部、營銷部單獨(dú)的事情，真的是牽一發(fā)而動(dòng)全身，因?yàn)檎麄€(gè)餐飲和后廚的布局要發(fā)生改變。如果最后整個(gè)新品沒有跑通，菜單策略沒有支撐住，損耗會(huì)非常大，也會(huì)傷害門店的積極性。預(yù)制菜業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)更全、顆粒度更細(xì)，數(shù)據(jù)跑出來更快。且對(duì)門店的運(yùn)營和操作沒有任何的影響，無非是數(shù)據(jù)喜好的測試。某種程度來說，預(yù)制菜對(duì)餐飲就是線上的快速測試。”

 ▲ 吉祥餛飩通過接龍小程序和團(tuán)購實(shí)現(xiàn)預(yù)制菜銷售

      尤為重要的是，企業(yè)在微信生態(tài)中積累的用戶群體屬于企業(yè)的私域資產(chǎn)，后續(xù)的激活、轉(zhuǎn)化中無需額外付出獲客成本。這與傳統(tǒng)的電商平臺(tái)邏輯完全不同，在傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，流量只能在平臺(tái)內(nèi)流轉(zhuǎn)，獲客成本高昂，企業(yè)進(jìn)行新品嘗試的風(fēng)險(xiǎn)很大。以吉祥餛飩為例，其在傳統(tǒng)電商平臺(tái)售賣的產(chǎn)品都是已被線下門店驗(yàn)證過的爆品，不會(huì)冒險(xiǎn)在上面售賣新品。

      而微信生態(tài)為企業(yè)以相對(duì)低的成本進(jìn)行新品試驗(yàn)提供了可能，這將極大改寫餐飲行業(yè)傳統(tǒng)的市場調(diào)研、新品研發(fā)、渠道推廣邏輯。形象一點(diǎn)看，微信生態(tài)+預(yù)制菜的打法，實(shí)際上是為行業(yè)裝上了新的操作系統(tǒng)。

      依托這個(gè)操作系統(tǒng)，餐飲行業(yè)的數(shù)字化程度進(jìn)一步提升。從這個(gè)角度看，預(yù)制菜熱的進(jìn)一步發(fā)展，將會(huì)推動(dòng)行業(yè)更深度的迭代。

      當(dāng)古老而歷久彌新的餐飲業(yè)獲得了數(shù)字化工具的支撐，這個(gè)服務(wù)人類最基本需求的行業(yè)將出現(xiàn)更多可能。

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