作者 | 簡一

來源 | 創(chuàng)業(yè)投資家

和電商平臺幾乎同時期成長起來的韓都衣舍，見證了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的從0到1，并和電商的發(fā)展保持在一個十分同步的頻率，十年間，電子商務(wù)改頭換面，讓這家網(wǎng)商巨頭又有了新想法。

「正文」

把服裝店做成網(wǎng)店并發(fā)展壯大，看似是有電商紅利的運氣成分在里面，但實際上，趙迎光在這塊琢磨得并不淺。

01：赴職韓國，半路改行做女裝

韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光畢業(yè)于山東大學韓語系，而在這之前，初一就開始接觸電腦的他對互聯(lián)網(wǎng)有著比常人更深入的理解。

1992年中韓建交后，趙迎光作為山東大學首批韓語專業(yè)學生入學，畢業(yè)后進入山東一家國企擔任了長達十年的駐韓代表。

十年間，在國際勞務(wù)貿(mào)易上積累了廣泛經(jīng)驗和人脈的趙迎光感受到中韓兩國的商業(yè)文化差異，并從中看到了電子商務(wù)的可能性。

當時，國內(nèi)的易趣網(wǎng)剛拿到美國大型電商平臺ebay的投資，在電商領(lǐng)域乘勢而上，趙迎光便在易趣上注冊了一家店鋪，利用自己業(yè)余時間銷售韓國化妝品。

后來淘寶網(wǎng)上線，易趣網(wǎng)式微，趙迎光又轉(zhuǎn)換陣地，在淘寶上經(jīng)營起母嬰用品、汽車用品等多個品類。

盡管在易趣和淘寶上獲得的成績都還不錯，但用他本人的話來說，摸索期的發(fā)展還是太慢。不過，轉(zhuǎn)折點很快到來。

2007年，他前往韓國一家知名電商公司進行參觀，這家網(wǎng)店的特別之處在于，光是日銷售額就超過了100萬元人民幣，日銷售額上百萬是什么概念？

就算是相近時期的優(yōu)衣庫，線上單日銷售額也才達到這家網(wǎng)店的一半而已。

這趟參觀之旅刷新了趙迎光的認知，更讓趙迎光獲益匪淺的，是這家公司社長傳授的幾點電商經(jīng)驗：

第一，一定要有自己的品牌；

第二，一定要做熱門的女裝領(lǐng)域；

第三，一定要把款式更新做到最快，把性價比做到最高，也就是如今我們說的“快時尚”。

取來經(jīng)驗的趙迎光決定投身創(chuàng)業(yè)，2008年，他從國企出來，回到山東濟南成立了韓都衣舍，改道做個“半路出家”的服裝創(chuàng)業(yè)者。

02：韓都衣舍經(jīng)營核心：小組制

濟南是山東的政治文化中心，高等學院多設(shè)立于此，語言類專業(yè)豐富，每年各大高校都會向社會輸送穩(wěn)定數(shù)量的韓國語畢業(yè)生，趙迎光便可以從中選拔合適的人才。

從高校招攬了一批畢業(yè)生后，韓都衣舍的初創(chuàng)團隊就此組建起來，雖說有了自己的品牌，但工廠、設(shè)計、渠道等關(guān)鍵環(huán)節(jié)跟同行相比毫無優(yōu)勢，有著十年國際貿(mào)易經(jīng)驗的趙迎光決定先從最熟悉的韓國代購路線做起，他把品牌定位為“韓國商品進口專家”。

韓都衣舍最初的經(jīng)營管理模式是典型的阿米巴制，即全員參與經(jīng)營。

趙迎光將四十人的團隊細分至以個人為單位，從韓國服裝網(wǎng)站上搜尋上千個服裝品牌，二次篩選后將這些服裝品牌按個人單位進行分配，每人每天就從這些品牌中進行選款并掛到店鋪上去，等淘寶來了訂單再去韓網(wǎng)上下單購買。

看似是簡單的選品工作，但實際上從篩選款式到完成訂單的整個過程中，一個人需要勝任選品、翻譯、美工、客服等多項工作內(nèi)容，這和傳統(tǒng)服裝企業(yè)各部門明確分工、相互合作的結(jié)構(gòu)完全不一樣。

到后來，這種單人制升級為小組制，三人一組和單人一組的權(quán)責不變，依然可以自主經(jīng)營自主定價，但在高度授權(quán)下團隊分工合作的靈活程度得到了極大的提升。

小組制模式下的激勵方式也更加直觀，團隊獎金與銷售額和毛利率掛鉤，也就是說小組成員在日常經(jīng)營過程中如何選款、如何定庫存、如何定價......

每一步?jīng)Q策都直接決定他們的獎金水平，而團隊的效率，也會直接體現(xiàn)在獎金排名上。

透明公正的報酬體系，使得整個團隊的工作積極性始終都保持在高昂狀態(tài)。

話說回來，即便小組制能夠滿足絕大多數(shù)情況下的訂單需求，代購模式還是存在不可避免的硬傷：代購周期長，產(chǎn)品的庫存、質(zhì)量太依賴品牌方，退換貨麻煩。

但反過來思考，代購既然這么不方便，依然有大量的消費者愿意去買，說明這些代購的商品有值得去深入研究的地方。

2009年，在團隊經(jīng)歷了一年的打磨后，趙迎光針對代購模式的短板開始打造產(chǎn)品團隊，和代工廠合作以擴充現(xiàn)貨，利用從代購中獲得的經(jīng)驗著手設(shè)計自己的產(chǎn)品與品牌。

到2010年，韓都衣舍借勢韓潮一躍成為淘寶服裝類人氣第一店鋪，躋身平臺頭部電商行列。

2012年，韓都衣舍集團內(nèi)部開始鼓勵自創(chuàng)品牌的研發(fā)，戰(zhàn)略實施當年，韓都衣舍就上線了韓風快時尚男裝品牌AMH和東方復(fù)古品牌素縷，2013年又陸續(xù)上線了4個針對不同受眾面的新品牌，其中，有3個品牌在2年間就實現(xiàn)了銷售破億。

在品牌擴建的這段時間里，韓都衣舍的小組制模式不斷更新升級迭代，到2016年上市時，集團內(nèi)部的小組團隊規(guī)模已達千人，擁有近300個小組，每個小組都在自主經(jīng)營中成為了擁有復(fù)合能力的獨立個體，同時也讓整個集團獲得了大批兼具產(chǎn)品、運營、流通等專項能力的復(fù)合型人才。

趙迎光在阿米巴經(jīng)營模式上的活學活用，為韓都衣舍嵌入了深刻的經(jīng)營邏輯。

韓都衣舍這一以小組為核心的運營體系，后來也被哈佛商學院、中歐商學院、清華管理學院等多個高校選入經(jīng)典教學案例。

03：新時期快時尚品牌的新出路

作為在淘寶上發(fā)家的元老級品牌之一，韓都衣舍憑借著過硬的經(jīng)營實力和戰(zhàn)略規(guī)劃穩(wěn)居互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌前列。

但隨著行業(yè)的發(fā)展變革，被寫入初代互聯(lián)網(wǎng)品牌商業(yè)案例的韓都衣舍對行業(yè)的現(xiàn)狀與變化又有了新思考。

從2016年開始，直播、短視頻在技術(shù)加持下井噴式增長并涌入各行各業(yè)，為電商行業(yè)也另辟了一條高速邁進的渠道，但對于電商創(chuàng)業(yè)者而言，是藍海變紅海。

在電商行業(yè)中，渠道決定流量，流量決定銷量，渠道的重要性不言而喻。

以前，淘寶店鋪更多的是依靠平臺提供的營銷工具來增加曝光，現(xiàn)在，這些傳統(tǒng)渠道或許還管用，但效果卻不如以前好了。

原因就在于各類基于社交分享的新平臺、新渠道的崛起。

在直播領(lǐng)域，淘寶直播、快手直播、抖音直播逐漸被電商企業(yè)納入新渠道選項，主播帶貨成為一種驗證可行的營銷方式，頭部主播的帶貨能力都有目共睹，小量級的主播也能為消費者帶來更立體、更高效的商品展示，這類渠道中正匯集著十分可觀的流量。

在圖文領(lǐng)域，小紅書，個人博主成為新渠道關(guān)鍵詞，社交平臺分享的性質(zhì)中也蘊含著商業(yè)變現(xiàn)的可能性，博主能成為意見領(lǐng)袖，就能激活粉絲實現(xiàn)種草、消費。

和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)共同成長起來的韓都衣舍，在第一個十年中也實現(xiàn)了自身的從0到1，如今要完成從1到n的跨越，也許就不是一個決策、一個模式能左右的了。

在不斷膨脹的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中，產(chǎn)品、用戶、渠道都將上升至全新的維度，“以前是靠運氣來賺錢，但是現(xiàn)在，要靠本事掙錢了。”

作者簡介：簡一，極簡視角探尋財經(jīng)空間，觀熱點之下的商業(yè)規(guī)則，讀企業(yè)背后的經(jīng)營邏輯。

參考資料：

• 《韓都衣舍賈鵬：以前靠運氣來賺錢，現(xiàn)在要靠本事掙錢》劉堯，銷售與市場網(wǎng)，2020.1.3
• 《趙迎光：韓都衣舍小組制的更新迭代，衍生出互聯(lián)網(wǎng)單品全程運營體系》虎嗅，2014.12.22
• 《雙十一韓都衣舍六連冠的背后：這是一場戰(zhàn)略制度的完勝》微觀學社，2019.11.15

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